摘要 国术科技是一家科技创新能力强的文化创意公司。

   国术科技是一家科技创新能力强的文化创意公司。在中以贸易展览会上,这家公司意外成为展会第一单。这引起了北大教授杨壮老师兴趣:为什么那些有备而来的中国企业,无功而返,为什么不太被人知晓的国术科技,获得头筹?

  ?#26131;?#38376;访谈了国术科技的创建者袁国术先生和以色列EyeClick公司的负责人Ariel Almos先生。这里是访谈Ariel先生的记录,供大家参考。

  

 

(图为袁国术在以色列向Ariel赠送《关公》剪纸作品)

  01开场白

  ?#20928;裕? 我因为研究信任,对日常的细节更加留意,才会来到这里。我不是国术的顾问,也不是他的雇员。今天我们坐在这里,更多是因为国术是北大校友,我?#22797;?#22312;公益和传统文化的交流会上遇到他。他专注的眼神,先吸引了我的注意。所以我跟他说了我访谈的想法。他很透明。分享了他和你发展业务的过程。?#19968;?#20445;守秘密,我们的对话只在你我之间。

  Ariel: (笑)我不介意你分享我们的对?#26696;?#22269;术,?#27604;?#25105;们是透明的。

  02信任是一步一步建立的

  ?#20928;裕?您和国术是怎么?#40092;?#24444;此,建立足够的信任开始合作的?

  Ariel: 我和国术的信任是一步一步建立的。阶段性,一点一点的。不是看上去那么容易的。在?#40092;?#22269;术前,我认为中国人是只顾?#30333;约?#30340;利益的。

  ?#20928;裕?您周围的朋友告诉您的,还是过往和中国人的交道,还是媒体?

  Ariel: 没有,我周围的朋友,没有和中国人做生意的。我接触过一些中国人,也没有留下特别的印象。媒体报道很多,关于中国人不讲信用的报道很多。我是这么了解的。我想很多人都是这么看的。所以?#19994;?#24515;我的专利和产品,会被人拿去模仿,再造,就把我的市场给夺走了。这是?#26131;?#22823;的顾虑。所以,我宁愿不做中国的生意。

  但是我们在亚洲市场还是有过尝试的。?#28909;?#26085;本,他们尊重科技,尊重技术,尊重新鲜的游戏。

  对于中国的发展,我们很是看重,经济发展很快,潜力很大。我想我在等一个?#40092;?#30340;机会。起初在展览会上,听我的销售经理说,有个中国人跟他谈了两个小时,很?#38505;?#30340;样子。我才过来见国术。?#31227;?#21021;见过几个中国人,觉得都不是很?#38505;媯?#20063;没?#34987;?#20107;。我发现国术确实很在意,很?#38505;妗?#25105;?#36864;担?#20320;要是觉得好,不如买回去几台,看你能不能卖出去再说。国术就买了,后来还把钱也付了。我知道中国人向海外支付并不容易,我就发现他是当真的。

  我们的成交额不是很大,但成为了此次交易会上的第一单。我不能不说,我只是想试试,才来这个展销会的。而和中国人做成交易,其实不是?#20197;?#26399;的。我想是国术的?#38505;媯?#34920;现出来的专业能力,让我开始有兴趣和他继续接触。

  所以过了一个月,国术邀请我去芜湖参加科技展,我就同意去了。他很努力地宣传我们的产品,还有我们的合作。这让我感到他的诚意,确实在乎我们的产品和合作,而不只是?#32422;?#30340;利益。另外他协调各方,我们的展品最终获?#20445;?#35753;他非常骄傲。他那么开心,我能感到他是为产品骄傲,而不只是为他?#32422;骸?#36825;我?#25237;?#20182;这个人,有了更多了解,也知?#28010;?#22312;做最大的努力来推广我们的产品。

  国术这样做事有风险的。因为他把我们的品牌和产品推广出去,意味着可能有其他商家来找我们,而他只是帮了我们一个忙。他很聪明,也有很多商业经历,他能这么宣传我们的品牌和产品,这带给我们关系的影响是挺大的。

  之后我们来到北京办公室。这个?#32771;?#30340;氛围,首先让我很舒服。我确实感到一种融洽。包括堆在窗台上的文件,屋子里的?#21482;?#25910;藏,都让我感到舒适。国术和同事还举办了欢迎的仪式,这些都让我感到非常默契。

  ?#27604;唬?#35265;到的人很重要。他们都和国术有着长久的关系。通常只顾?#32422;?#30340;人,是很难有长久的友好关系的。而且他们之间的融洽是看得到的。公司里员工和他的关系,我也看在眼里。如果老板很自我,骄傲,霸道,员工的紧张、排斥、不说话等,都会反映出来。但是我们能感到他们之间是比较随意的,对话都是很本来的自然状态。我就想,国术就是这个样子的。

  ?#20928;裕?您是这样决定和他全面合作的吗?

  Ariel: (笑)没有这么容易。我在军队里服役,之前也在企业里工作过,有着工程设计的背景,我从商一直都是非常理性的。但是我在和国术的合作中,我对他印象很好但还是有顾虑的。

  ?#20197;?#26469;设想,如果产品在中国可以销售,我就和国术慢慢?#26377;?#30340;领域开展,?#28909;?#22269;术熟悉的教育、博物馆等领域。后来国术要求独家代理,还给了我难以?#37038;?#30340;条件。我们谈判很?#37327;唷?#25105;心里顾虑很大。因为他似乎是真想把我们的产品尽力做好的那个人,可?#19994;?#24515;他的能力不够。因为他过往的经验,更多是在博物馆领域。那个市场?#27573;?#22826;小了。至于他是否有能力在其他领域拓展营销,完全是未知数。我想如果在财务上他让步,我就可以考虑。如果财务上没有把握,那就不做那?#21019;?#30340;合作。我们的谈判到?#21496;?#32467;的状态。我并没有?#29260;?#36825;种时候,我觉得虽然很难,还是要继续寻找可能性。

  ?#20928;裕?什么让您这么理性的商人,对商务回报看不到预期的时候,还会不?#29260;?

  Ariel: 是国术做的一件事。他在来谈判之前,就我们的产品做了一份知识产权的报告。就我们的知识产权保护,提供了详细的法律依据。他肯?#20449;当?#25252;我们的知识产权,请律师为我们的知识产权做出投入,这是很意外的举动,也很打动我。因为这是?#26131;?#25285;心的,而他给了我信心。剩下的,我就担心他开拓市场的能力了。

  03一次旅行改变了一切

  ?#20928;裕?那您这?#21019;?#30340;风险和困惑,怎么就想开了?

  Ariel: 我们后来出去休息了一天,这天改变了一?#23567;?/p>

  ?#20928;裕?怎么就想出去休息了?

  Ariel: 我就是想,太激烈了吧。

  ?#20928;裕?您怎么想的?是不抱希望了,还是有着期待?

  Ariel: 我骨子里知道,?#36710;?#36825;种程度,再谈没有用了,不会有进展,大家应该放松一下。?#19968;?#35273;得,这个人很?#38505;?#22312;谈,总会有解决办法的。

  我们请了旅游公司,安排餐饮和旅行的服务。那是我们当地很特别的一个餐厅,环境很特别。我们是特意安排的。我们吃饭的时候,感觉非常好,大家都感觉好起来。我觉得要让国术了解?#20197;?#20040;长大的,就带他去看我?#26377;?#38271;大的那个区。我认为这很重要,让他了解我。我能感到国术也?#19981;丁?/p>

  ?#20928;裕?那你们后来怎么就谈到生意了?

  Ariel: 那天去耶路撒冷,是我第一次赶上犹太人特别的节日里去。所以对我和国术都是一次新鲜的经历,我俩都会有很多新鲜感和好奇。

  烛光?#20102;福?#24456;美。很多?#36866;攏适?#30830;实带给我们心灵的震?#22330;?#36825;让这次参观成为一次灵动的旅行。我看到国术很投入,在参观过程中,他一直很投入。我也被新鲜的讲解和?#36866;?#21560;引。虽然我不是宗教信徒,没有宗教信仰,但是作为犹太人,我对这个地方的影响力和尊崇,还是很强烈的。国术的投入,很打动我。后来,他停下来说,他需要做个祈祷。我问他祈祷了什么,他说,他祈祷我们合作成功。后来我们就签了协议。

  ?#20928;裕?旅行时间不短,什么时刻,您彻底动了念头,决定?#37038;?#22269;术的条件的?

  Ariel: 就是他告诉我,为我们的合作祈祷的那一刻,我就决定了。所以我从博物馆出来,就告诉他:国术,我按你提出的条件,跟你合作。

  ?#20928;裕?我听说,你们俩都哭了,您说出来的?#24067;洹?#24744;不会是觉得风险太大,可能很亏才哭的吧?(大笑)

  Ariel: 哈哈,我想,这是我多年商业生涯里,唯一一次?#34892;?#30340;决定。通常?#26131;?#29983;意是很理性的,但是这?#31283;?#23454;是?#34892;?#30340;。我看着他一路那么投入,就想即便他商业领域不够宽,有商业风险,但是我觉得他是一个可以信赖的人,这才是最重要的。如果进入中国,我有个可以信赖的伙伴,那剩下的就是商业风险了。而可信赖的人才是最难找的。我想这和公司招聘是一样的。我宁愿用信得过的人,而不是用有能力,却不知?#28010;?#26159;否会在意我的利益的人。

  ?#20928;裕?您后来的谈?#20852;?#21033;吗?

  Ariel: 顺利。我们同意在短期合作基础上,开始独家代理。这样一年结束后,我们重新评估续约的机会。不到一年,国术已经做得非常好,超出我们的预期了。所以我对未来非常乐观。

  04希望未来会继续保持透明

  ?#20928;裕?那这段合作的日子,有没有发生让您担心的事情?

  Ariel: 要说有,就是做麦当劳的订单。国术以很高的价格把产品卖出去了,他很高兴,可是麦当劳是我们全球客户,我们与麦当劳有协议,价格没有那么高。我要求国术修改价格。?#19968;?#26159;很担心的,怕他不同意。

  ?#20928;裕?可是中国麦当劳有要求您改价格吗?还是您?#32422;?#20027;动提出来的?

  Ariel: 我们?#32422;?#20027;动提出来的。我认为?#28909;?#25105;们和麦当劳有全球协议,即便中国麦当劳不知道,我们也要遵守之前的?#20449;怠;购茫?#22269;术?#37038;?#20102;我的意见。当时我有些担心。

  ?#20928;裕?这件事,?#38405;?#20204;的合作关系有影响吗?

  Ariel: ?#36141;茫?#35299;决了。我对未来还要继续小心谨慎,希望我们未来会继续保持透明。国术起初希望保留他零售价的信息,不披露给我们。可是我们希望了解他的?#23548;?#38144;售价格,希望在现有价格上,我们有各自收益。如果有额外的销售收入,也能再次分配。后来这些信息国术也披露给我们了,我觉得国术是真的想合作,很?#38505;?#22320;想把事情做好的。而且他真的是会全力以赴。

  这次来中国,?#40092;?#20102;国术的朋友们。这些人对他很重要,也是友谊很深的一群人。我感到他具备和人建立友好、长期的关系纽带的能力。我希望我和国术,也能建立这种友谊,长期关系。未来的合作,也会发展我们的友谊。我现在是乐观的。

  ?#20928;裕?中国的经历,您觉得和您之前想象的有什么不同?

  Ariel: 中国很发达,比我想象的发达。还有国术身边的人,改变了我对中国人的印象。他白手起家的经历,我很有?#35009;?#20063;许我们成长经历不同,但是我们?#32422;和?#36807;个人努力,获?#36152;?#21151;的经历,我非常认同。中国的大环境我并不了解。我觉得经济潜力大,政治更多是西方媒体提供信息,?#21442;?#24517;准确。我认为国家应?#31859;?#37325;一个人的个人价值,认同一个人发展个体潜力的需要。毕竟人有自然的需求。西方的民主未必是真民主,可能更是富人、大公司的民主,他们有能力影响政府的决策。我想政治没有确切的答案。如果一个政府能?#27425;?#20010;人发展的权益,平衡贫富的差距,就是好政府吧。

  还有中国这?#26234;?#23494;的商业团体的关系,和西方有很多不同。我们在全世界都有业务,做生意都是就事论事,这种纽带不多。我个人?#19981;?#36825;种关系,我想这是以色列可以跟中国学习的。

  后 记

  我和Ariel先生的对话,是发生在我和国术访谈后的十几天。我对他们之间的透明度,留下了深刻的印象。国术在回顾?#22836;此?#20182;们之间合作中的信息和感受,与Ariel的一致性程度非常高。信任的建立,透过无数的?#36866;攏?#25105;?#24378;?#21040;的总是一样的:商业关系发展的过程,总是大同小异,其中的?#33267;?#24635;总细节,也是大致相同。然而,因为我们应对和处理的态度、方法、角度、风格不同,带来截然不同的结果。很多时候我?#24378;?#21040;的只是结果,却不知道,在细微末节的此刻,信?#25105;?#32463;在发生。

  我把他们发展商务关系的关键过程,分享给大家。我把他们的感受分享给大家。从中大家领略,智力在合作中的影响,心力在合作中的作用。可惜我无法,把他们回顾事件时,专注的神情、凝望的眼神、微笑和?#20102;肌?#24605;绪万千和?#28872;?#24605;量的情景,分享给大家。而一个人,内心考虑利益的角度、思考得失的视角、?#21592;?#27492;保?#20540;?#24577;度,都在对面、对话的时刻,散发出来,给对话带来更真实的难以言传的信息。而这些信息才是我们笃信不疑的。

  访谈带给我的意外收获是,国术和Ariel都有着内在的一致性,他们彼此都有智力上的竞争,却在心灵上,达成了?#35009;?#21830;业上的合作,?#27604;?#31163;不开商业能力的匹配和利益分配的合宜性。可是在知识产权的安全性为第一考量的时刻,多少人可以像国术科技一样,为对方利益的考虑,不惜重金做出保护的措施,为对方规避可能的风险?

  有多少人,在一次商业旅行活动里,会倾注全心的尊重,投入到对另一个文化的倾听?

  多少人能够,在尚未获得商业?#20449;?#29420;家代理的时候,会如此大?#21015;?#20256;对方的品牌和产品?

  多少人,会在利益冲突的时刻,能尊重对方的过往?#20449;担牌约?#30340;短期利益?

  商业里,就这些事情,我们也许都经历过,我们也许?#25216;?#35777;过。重要的是,此?#25506;?#20020;,我们如何选择?

  国术科技为什么能拔得头筹?相信我们都有?#32422;?#30340;答案,这也将影响我们未来的行动。

  祝福国术科技。

  作者简介:

  郭?#20928;裕?#31649;理学博士。信?#20301;?#22240;组®模型提出者,信任演变模型创建者,信任阶梯系列课程研发者。北京大学国家发展研究院跨文化领导力中心研究员,清华大学客座讲师。曾任职香港电信盈科、东英金融集团。历任人力资源总监,运营总经理,副总裁等职,对跨国公司、民营企业组织、团?#21360;?#20010;人的信任诊断和发展,有着比较深入的理解与丰富的?#23548;?#32463;验。

更多行业数据?#22836;?#26512;观点,请关注艾媒报告中心微信号(ID:iiMediaResearch)

艾媒报告中心公众号